Hepimiz bir şeyler satıyoruz aslında. Kimimiz bir ürünü, kimimiz bir fikri, kimimiz ise pazartesi sabahlarına olan tahammülümüzü… Ancak bu yazıda, işin eğlenceli yanını kaçırmadan, satış dünyasının temel sırlarını konuşacağız. Yanımıza birkaç ünlü ismin özlü sözlerini, birkaç gerçek hayat örneğini ve biraz da mizah alarak, “Satış:101” dersine başlayalım!
1. İnsanları İkna Etmek İçin Onları Anla
Başarılı bir satışın altın kuralı, müşterinizi gerçekten anlamaktır. Hangi ihtiyacı var, hangi sorununu çözmek istiyor? Steve Jobs’un dediği gibi:
“İnsanlara neye ihtiyaçları olduğunu söyleyemezsiniz. Onlar size gösterecek.”
Örnek: Diyelim ki bir arkadaşınıza yeni bir film öneriyorsunuz. O kişi aksiyon filmlerinden nefret ediyorsa, ona aksiyon dolu bir Marvel filmi satmaya çalışmak, karadeliğe çay kaşığıyla su dökmeye çalışmaktan farksızdır.
2. Hikâye Satın, Ürün Değil
Ünlü pazarlama gurusu Seth Godin’in şu sözü, konunun özünü anlatıyor:
“İnsanlar ürün satın almaz, hikâyeler satın alır.”
Mesela bir kahve dükkanında sıradan bir kahve yerine, “Etiyopya’nın dağlarında elle toplanmış, hikayesi olan özel bir kahve” demek, ürünü birkaç level yukarı taşır.
“Abi bu kahve zengin kahvesi değil mi ya?” diyen müşteriye bile hikâye sunabilirsiniz:
“Yok dostum, bu kahve zengin hissettiren kahve.”
3. Mizah En Güçlü Silahınızdır
Eğer bir satışta mizah kullanabiliyorsanız, zaten kazandınız demektir. Çünkü insanlar gülmekten hoşlanır ve güldükleri birini unutmazlar.
Bir telefon satıcısı düşünün. Siz modelle ilgili ciddi ciddi sorular sorarken, size “Abi, bu telefonun özelliği ne mi? Beni eski sevgilimden bile daha hızlı terk etti” diyor. Belki telefonun hızını biraz abartıyor ama o satış, artık aklınızdan çıkmaz.
4. Hayır Duvarını Eğlenceyle Aşın
Her satışçı “hayır” kelimesini duymaktan korkar. Ama bir hayırı fırsata çevirmek de mümkündür. Ünlü iş insanı Richard Branson’ın şu sözü bunu açıklar nitelikte:
“Hayır, her zaman son değildir. O sadece bir sonraki evetin başlangıcıdır.”
Örnek: Bir mağazada müşteri, “Bu mont bana fazla pahalı” diyorsa, ona şunu söyleyebilirsiniz:
“Tamam, size bir çözüm bulalım: 20 yıl kullanırsınız, yılda 50 TL’ye gelir. Sizce de mantıklı değil mi?”
Evet, matematik bazen satışın en büyük dostudur. 😉
5. Dinlemeden Satamazsınız
Başarılı bir satışçı, müşteriyi bir Sherlock Holmes edasıyla dinler. Onların ipuçlarını toplar, gözlemler yapar. Zig Ziglar’ın dediği gibi:
“Satış bir şey söylemek değil, bir şey sormaktır.”
Bir müşteriye “Nasıl yardımcı olabilirim?” yerine, “Bu ürünle ilgili size nasıl bir kolaylık sağlayabiliriz?” dediğinizde, birden kapılar açılır. Çünkü insanlar konuşmayı sever, dinlenmeyi daha çok sever.
Son Söz: Satış Bir Oyundur, Eğlenin!
Satış, sadece para kazanma meselesi değil, insanlarla bağ kurmanın bir yoludur. Eğlenin, yaratıcı olun ve her an öğrenmeye devam edin. Dünyaca ünlü girişimci Elon Musk bile her başarısız satışın ardından şunu söylüyormuş:
“Eğer bir şey satamıyorsanız, belki de problem ürün değildir. Problem, anlatma şeklinizdir.”
Bu yüzden, bırakın kelimeleriniz ışıldasın, bırakın hikayeniz parlasın! Çünkü satış bir sanat ve siz bu sanatın başrolündesiniz.
Unutmayın, satış bir 101 değil, sonsuz bir yolculuktur. Ve bu yolculuğu ne kadar keyifli hale getirirseniz, hem siz kazanırsınız, hem müşteriniz. 🎉
Şimdi, sizin sıra: Satış hikayelerinizi aşağıda yorumlarda bizimle paylaşmayı unutmayın! 😊
